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Petit Déjeuner des Faux Pas : les conclusions ! 29 mai 2018

Petit Dejeuner des Faux Pas
Ce mardi 29 mai, Etienne de Entre-autre, Alexis de Gift For Change et Aude de NU, nous livraient leurs expériences sur le marché B2B : Quelle approche adopter, comment structurer son offre et quels interlocuteurs viser ? Retrouvez ici leurs conseils :

Quelle approche du client et du marcher adopter ?

Les erreurs :

  • Ne pas accepter de s’être trompé.
  • Penser connaître son marché par cœur / ne pas se remettre en cause
  • Ne pas savoir comment établir le premier contact
  • Trop en dire / être trop émotionnel par rapport à son produit
  • Tout miser sur la communication pour créer son marché

 

Les solutions : Simplifier son discours et ne pas dévoiler tous les détails dès la première présentation peut aider à faire passer son message de façon efficace. Il est essentiel de faire de la veille de son marché, de s’inspirer des autres acteurs et notamment de regarder les solutions existantes à l’étranger. Il est également important de réfléchir à l’image de sa marque. Ne pas hésiter à utiliser ses réseaux personnels pour trouver des interlocuteurs.

 

Comment structurer son offre B2B ?

Les erreurs :

  • Avoir une offre trop spécialisée
  • Avoir une offre qui ne répond pas aux besoins des clients
  • Penser que l’engagement social/environnemental suffit à vendre
  • Avoir un positionnement trop généraliste
  • Penser que son expérience personnelle suffit à faire du conseil et à vendre

Les solutions : Bien prendre le temps d’analyser le marché, les besoins précis des clients et ne pas hésiter à repositionner son offre sont des moyens de gagner en efficacité. Il est important de paraître légitime dans son domaine, quitte à se positionner sur un segment de marché plus petit : se construire une expertise et produire du contenu utile pour devenir un acteur de référence.

 

Quels interlocuteurs viser ?

Les erreurs :

  • Négocier trop longtemps avec des personnes n’ayant pas le pouvoir de décider
  • Ne viser que les responsables RSE (manque de budget)
  • Ne pas vouloir vendre aux grosses structures
  • Négocier avec les services généraux (processus long et compliqué)
  • Tout miser sur le B2C
  • Faire des tonnes de réunions avec les clients mais sans résultat

 

Les solutions : Alors que les fonds d’une petite structure sont limités, trouver des clients B2C prend beaucoup de temps et ne représente pas un gros volume de vente. Viser les grands acteurs du secteur peut permettre de débloquer de gros contrats plus rapidement. Il s’agit ensuite d’identifier le plus rapidement possible les décideurs au sein de la structure visée : les services généraux, les RH etc. Les décisions sont plus rapides avec les petites structures mais les grands acteurs permettent de toucher un large public.

Petit Dejeuner des Faux Pas


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